專訪鄭州亞星電子有限公司張亞娟總經理

　　（2020-02-08）河南鄭州科技市場IT產品配送網-鄭州電腦手機測評中心

　　與亞星電子的張總第一次接觸是在一次IT行業討論會上，當時只有簡短問候，雖然不知道芳齡幾何，但給人的感覺卻是很清雅的，言語間透出幾許親和力和睿智感，在不經意間讓我對這個IT麗人充滿了好奇。今天，帶著這份好奇和諸多IT行業問題我們采訪了鄭州亞星電子有限公司張亞娟總經理。

　　一、人才培養是IT行業的根本

　　目前IT行業頻繁跳槽的現象普遍存在，而且問題更嚴重化。張總憑借多年的IT管理經驗，深知人才對于企業的重要性，市場的競爭不只是價格、服務、信息的競爭，在21世紀的今天，人才的競爭不容忽視。人才培養是IT行業的根本。任何應該以人為本，員工是企業發展的核心力量所在。張總作為IT企業的經營者，亞星電子一直秉承這樣的企業理念。她認為公司需要的是人品第一的人，即使能力不強，但是適合公司都會錄用。因為，人是在一直成長的。

　　一直以來亞星電子都把絕大部分的利潤讓給了員工，公司還建立了培訓機制，定期組織員工去拓展和旅游。亞星認為，企業文化與員工的融合程度，直接影響到企業的發展及決策。所以亞星給予員工最大的空間進行自我發揮、提升，讓員工參與企業的管理及企業發展規劃的實施，增強員工的企業歸屬感，體現他們的主人翁精神，讓員工與企業共同成長和發展。這也是許也是亞星電子路走來的關鍵所在。

　　二、用渠道和零售兩個核心前進

　　通過側面了解，張亞娟總經理（以下簡稱張總）進入DIY行業已有十幾年了，先后代理了創新音箱及聲卡、XFX顯卡、微星主板等眾多知名品牌的IT產品，并在河南科技市場這塊沃土上開設了4家零售店面，在明年的規劃中，還會繼續開設店面。提到公司的經營張總不無感概的說：“其實做IT很累，尤其自己做管理，只有身臨其境，才能真正地體會。你會每天不斷地想如何更好地發展；如何創造愉快的氛圍使員工身心健康的工作；如何創造更好的經濟效益，每天腦海里都會不斷地重復這些問題。但同時這也是人生的一大追求和目標，有了這個目標，似乎一切都值得了。”

　　渠道經營是必不可少的，張總不止一次提到過，隨著競爭的日益激烈，地市級的經銷商也面對著市場份額不變的情況下，電腦公司卻越來越多的現狀，如何在這樣的競爭中立于不敗之地，一直是困擾著許多經銷商。現在亞星電子渠道已經遍及河南全省各地，在談到如何在建立長久合作的基礎上，能夠幫助渠道客戶與公司一起成長時，張總感嘆道，其實各地電腦公司的發展，關鍵還是在于各公司老板自己的規劃。亞星電子愿意運用總代這個的平臺，提供給地市經銷商各方面支持，希望能夠與更多的商家共贏。

　　當然零售店面的閃光點也是IT商家不容忽視，在這一方面張總認為服務實際上是IT零售商自己的產品。它的表現在諸如店面選址裝修、商品擺放、購買流程、產品講解、為客戶提供整體解決方案等內容上。但，既然是產品，那么它的產出過程就可以做到標準化。服務產品標準化就是IT零售領域標準化的基礎，原來IT零售業的人士習慣于以IT硬件為中心，實際上他們就是落入了一個自己給自己設置的圈子，忽略了IT零售行業的本質和本職。傳了多年的DIY萎縮論，在張總這里卻行不通，她對DIY行業依然很有信心。張總認為IT行業將來是策略打天下的時代，就如亞星電子今年一年無論是零售還是渠道都保持了持續增長，雖然零售額與渠道出貨量有點差距，但是在貢獻的利潤上，零售還是有著較好的表現的，渠道與零售始終是相輔相成。可見用渠道和零售兩條腿走路是非常有效的，不過這種策略也是非常考驗公司實力的。

　　小編總結：

　　通過采訪我們不難了解到張亞娟總經理身為職業女性，在她身上有一種快樂、自信、樂享的磁場，能夠從她身上感受到一股強大力量和一種平淡而高深的智慧。可她本人卻謙虛的認為，要做到真正的完美，自己還需要不斷努力。也會這就叫智慧女性。懂得執著于事業的追求，又懂得享受寧靜；懂得平衡于家庭的角色，又懂得抓住幸福。這樣，家庭和事業并非像魚與熊掌一樣不可兼得。只要擁有著智慧，女人會把撐起的那半天演繹的更加精彩。

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　　又過了10年 分享科技市場的IT業的大喜大悲

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　　別來無恙，這就是我要總結的2010，也是科技市場的IT十年。如同歷史長河中無數普通的一年和十年一樣，它就這樣在我們手中匆匆溜走。過去的十年里，科技市場宛如鐵打的營盤，無數人過往其中。“這是一個最好的年代，這是一個最壞的年代。”有人喜，有人悲，但大喜大悲并非定格的生活常態，因為明天還要繼續。不管怎么樣，科技市場每天都在變化著，科技市場每天都有新事情發生。

　　十年。

　　十年花間一壺酒，十年指尖一縷煙。

　　第一次坐下來仔細聽《十年》這首歌，聽的是彭芳版的女聲，宿命，纏綿。

　　盡管一直都知道，《十年》的原唱其實是陳奕迅。

　　第一次想到這個題，是去年的冬天，猶豫了再三，最終沒有動筆。

　　這個題，我思考了一年，當初不寫的原因很簡單，因為害怕，害怕自己寫不好。

　　時隔一年，重新拿起筆著手準備這個題的時候，并不是因為自己能夠把它寫好，而是因為自己想通了一件事情：關于《十年》的原唱是誰，并不影響我喜歡聽這首歌，正如我想要表達的科技市場并不影響別人所看到的科技市場一樣。所以，我決定試試看，看看在我的筆下能寫出一個什么樣的科技市場和一個什么樣的IT十年。同時，那些存在過的，也并不會因為我的無知而變成假話。在開始闡述之前，我們首先需要定義這十年，白廟村民在菜地上建起科技市場，到現在已經走過近20年路程，從2000年到2010年，是在這十年，科技市場迎來了它最劇烈的變革和發展，在這個過程之中，沒有任何一個詞，比“十年”這兩個字更加意義深重。在2010年的年末，再次評述科技市場的IT十年，只是希望在簡短梳理的過程中，能到達鎂光燈不曾到過的角落

　　一、區域十年

　　不知道在哪看到過的一句諺語，“凡是有墻的地方就會有門”。對于那些找不到門的人來說，墻是一種阻隔，而對于那些找到門的人來說，墻是一條暗藏許多機會的道路和通向新天地的入口。必須要承認的一個事實是，區域市場，特別地方區域市場，是科技市場這么多年發展的主要依賴，其重要程度甚至超過了人們普遍認知的零售市場

　　如果把科技市場比作成為參天大樹的話，它占據著整個河南IT市場這個生態叢林的制高點，那么以地市為核心的區域市場，則是在按灌木和草的法則生存著，不僅成為整個叢林的最低點，也從覆蓋地域上定義著整個叢林的廣度。對身處叢林，在殘酷競爭中求生存謀發展的廠商而言，只在制高點奔忙就意味著只活在二維的平面世界中，這對一個追求永續經營，品牌長存的廠商來說是遠遠不夠的，只有俯身下去，占據盡可能廣闊的草地，才能建立一個立體的發展空間。

　　這也是為什么區域市場會成為科技市場重要依賴的最根本原因。不管是從宏觀經濟還是渠道結構上進行思考，區域市場都將是很長一段時間里的IT藍海，過去的十年如此，未來更是。雖然經過幾年的發展和累積，地市已經開始形成了一批本地渠道，他們進入到正規的代理商隊伍，并且逐漸開始熟悉上游廠商與分銷商的操作模式，積累起了一定經驗，逐漸形成了一個有戰斗力的群體，但請注意，對河南眾多的地市和縣鎮來說，這只是一個“少數派報告”。

　　所以，在這個部分里，我想要表達的，是努力把區域十年變成能夠概括的多數總結。每一個區域市場都有著不同的個性，如何從這些個性中提煉出共通點去認識河南的區域市場，如何認識這些區域經銷商的生存法則，對于了解整個十年乃至更久的區域IT市場這個層面才有現實意義。每當我們提起區域市場時，衡量其價值的第一個標準會很自然地浮現在腦海里，那就是：“它離中心城市有多遠？”。區域市場對交通的依賴決定了它的偏僻與否，這種偏僻不僅是地理意義上的，也是經濟意義上的，而這個市場的價值，往往也都和這種偏僻程度成正比。

　　當然，這并不意味著大樹底下就一定“好乘涼”。離鄭州僅有幾十分鐘車程的新鄉，那里的經銷商無時無刻不擔心鄭州以及幾個周邊城市的分流，而距離較遠的安陽卻過著相對較好的日子，這也正體現出從業者對不同區域的不同認知。與中心城市的距離遠近，交通的便利程度以及受其它同級市場的影響程度構成了影響區域市場的第一要素。但實質上，這并不是影響區域市場的決定因素，最終制約著整個市場容量的根本是這個區域市場的經濟發展狀況，簡化到IT領域里，就是：“當地的居民和企業消費水平會帶來多大以及多高層次的IT需求？”

　　用管理學上著名的木桶理論來解釋的話，這就像是影響木桶容積的那塊短板，這一塊板的高度直接影響了當地IT市場的容量。也正是因為這一點的不同，形成了河南各個地方市場不同的行業特性。巧合的是，在河南諸多地市中，在這上面都是短板，少數幾個大型企業帶來的IT需求很容易就被中心城市分流，以活躍的中小企業為主的區域市場不足以影響到當地的IT市場，而看似龐大的消費市場卻又被縣、鎮劃分得七零八落，在眾多地市IT經銷商面前只能是杯水車薪。但這些城市湊在一起卻又不是巧合，因為這樣的地市才是區域市場的典型代表。

　　由此，“交通”、“需求”兩個并不關聯的詞語，在過去十年的區域市場，被輕易的一氣呵成，連貫下來。但對區域市場的經銷商來說，他們的發展前景不僅與市場容量有關，事實上，制約地市經銷商發展的因素有很多，大多數地市經銷商沒有因為區域市場是公認的IT藍海而活得滋潤，生存問題依然是他們要面臨的首要問題。大佬型的地市經銷商每年都要面臨越來越大的銷量壓力，苦不堪言，更多的中小經銷商卻在多數品牌“雷聲大，雨點小”的環境中艱難生長。

　　回到開頭的那段話，對廠商和站在制高點的上游分銷來說，門的位置也許各不相同，其中卻暗藏著相同的線索。而對區域市場的經銷商來說，不管上游的政策怎樣，銷售的壓力終歸要由他們來承擔，如果非要為河南IT市場的區域十年進行總結的話，我所能做的只能總結到這樣一步：一個區域市場的IT需求不能簡單的歸結到這個城市的規模，消費心理這個因素更為重要，而要找到與IT相關的消費心理，需要注意足夠多的細節。這一點，不僅是廠商和上游分銷們值得注意的地方，同時也需要地市經銷商深思熟慮。

　　二、賣場十年

　　科技市場是一個很奇怪的地方，賣場一個個都把這里當作淘金寶地。在科技市場的IT十年中，沒有什么能比賣場具有更豐富的內涵，它既是IT渠道的縮影，又是河南IT產業發展的見證；既是經銷商一幕幕悲喜劇的舞臺，又是IT產品消費者的啟蒙課堂。從科技市場發展至今，一座座賣場巍然屹立，仿佛要以自己的存在來表現IT的強大生命力。2010年，對科技市場的IT賣場有著特殊的意義，看似繁榮的景象總掩蓋不了另一些賣場的落寞。科技市場的天空下擋不住海龍電子城、中原之芯等新賣場到來的腳步，也留不住老科技市場將要離去的背影。

　　科技市場的IT賣場從來沒有像今天這樣成為一股強大的勢力，讓人不得不用一種審視的眼光去關注和解讀。在東風路和文化路交叉口這一塊并不大的土地上，在新生與死亡之間，一切都顯得那么尷尬，而賣場與我們一起，就在尷尬中前行。不能不提到的一個賣場是創新大廈，這個在科技市場具有里程碑意義的IT賣場在2010年舉辦了它的十周年店慶。十年前，科技市場乃至整個河南都沒有一個上規模的專業IT賣場，電腦零售分散而無序，是創新大廈的出現，填補了科技市場沒有大型的現代化IT專業賣場的空白。

　　接下來發生的事情如同這個賣場至今被人津津樂道一樣。賽博數碼廣場進駐創新，這一擁有臺資背景的戰略伙伴，依托成功的市場定位和市場策略，將經營上創新和賣場管理服務的功能延伸，贏得了廣大消費者和經銷商的認同，在科技市場締造了無可比擬的品牌地位，成為河南最具活力、交易量最大的IT集散中心，也是各種知名IT品牌商產品渠道推廣的首選戰略要地，而賽博也因創新大廈一戰成名。再接下來的幾年，在“市場升級、產業升級”的主旋律下，科技市場涌現出了只有IT與地產才特有的躁動。無數賣場如雨后春筍般林立，外運電子商廈、百腦匯、數碼港相繼開業，海龍電子城招商火熱，就連正在修建中的中原之芯從一開始就沒逃離過媒體的眼睛。IT賣場的異軍突起成為了科技市場的主角。

　　然而，擺在河南IT賣場面前的卻不是表面上的繁華，日益高漲的租金已經開始讓商家不堪重負。目前，很多店面經銷商都已無力獨立負擔費用，在賣場競爭中廠商已經扮演著越來越重要的角色。但是，黃金位置的店面與鋪位捆綁廣告資源的硬性打包銷售，讓很多品牌廠商叫苦連天。在IT產品利潤日益變薄的今天，這些純利潤被賣場日益高漲的租金稀釋。這導致一些品牌和經銷商在店面擴張上選擇了退縮。一個賣場的成功，需要地理位置、人氣指數、硬件設施、物業管理、文化氛圍、經費開支、周邊環境等等條件的支撐。無可否認，目前在科技市場做得好的賣場，也依然只有創新大廈一家。百腦匯雖然通過積極的自救擺脫了剛進鄭州那幾年水土不服的困境，數碼港也依靠賽博的招牌取得了一定成績，但這兩個賣場還在苦苦思索破繭之道，他們還在等待，等待老科技市場的拆除，等待東風路成功分流。

　　回顧科技市場電腦賣場的發展歷程，我們可以很輕易的發現，在近十年時間里，科技市場的這些IT賣場里幾乎全都體現出一個大致相同的特質：地產的IT。用地產的思維規劃IT，賣場成為了最有效的承載方。這也是為什么科技市場會有這么多IT賣場林立的原因。在地產界有那么一句話：第一是地段、第二是地段、第三還是地段。這里需要單獨提及的一個賣場是遠在東邊的賽博曼哈頓店，賽博入住曼哈頓廣場，從地段來說算是好的，但因為偏離了科技市場這樣一個IT商圈，所以他可以是賣場，但不會是好的IT賣場。

　　事實上，除了地產的IT，我們找不到更有效的方法去銜接賣場和IT的結合，在這樣的結合中，操盤手將決定一切。這個操盤手不僅僅是賣場的管理者，同樣也是科技市場的規劃者。賣場十年，這是一場被規劃了的十年。應該說，從2000年11月18日，創新大廈正式掛牌營業的那一天起，這個IT的同盟體就掃蕩了整個科技市場。而按照規劃，科技市場還會有更多的高樓立起。這種“政策性”的計劃，可以是整個科技園區戰略規劃的勝利，但絕不是所有IT賣場的勝利。因為，科技市場IT經銷商的增長速度與賣場的過度膨脹根本無法協調，IT賣場正在失去它的光環，最終被破碎的泡沫，可能就是那些本來就已饑餓的賣場。

　　三、蟻族十年

　　其實很不愿意用“蟻族”這個詞，因為這個詞本身就是一種刺痛人心的力量。在這個部分里，我想要表述的其實不是科技市場，而是人，一群與科技市場相關的人。這個詞源自一本名叫《蟻族》的書籍。作者是一個很有人文情懷的人，他把聚集在中關村以北，北京西北郊一個叫唐家嶺的都市鄉村里，租用農民房的剛畢業大學生群體稱為蟻族。他詳細而客觀的記錄了他們的生活，尤其是在住房方面的艱難。

　　在作者看似平淡的筆觸下，講述的是一個個困苦的生命，令人不忍卒讀。感謝這位作者，感謝他一針見血的把蟻族這個稱號帶給了這些在都市里安放青春的人，卻也不由得記恨這位作者，因為他讓許多人的后半生，心里時常堵的慌。

　　在鄭州，有上百個類似于唐家嶺這樣的城中村為年輕人提供夢想的寄居地，而臨近北環路的幾個城中村則是科技市場IT夢的縮影。無數年輕人在這蝸居，早晨進村，晚上出村，又或者村里放置著他們全部的生活。但是，他們只是村里的過客。沒有房子，收入微薄，在科技市場尋夢的年輕人不斷上演著生活的故事，他們上午可以在村口的一家米皮店擦肩而過，可他們實際上卻來自天南海北。也許他們有著不同的年齡，不同的生活，不同的壓力，但在在這里他們都會有一個交集，一個城市夢的交集。這也是我想為科技市場的蟻族們寫點什么的原因，因為這里面，有我的同行，還有我的朋友，我的熟人。

　　白廟，本來是鄭州市一個不起眼的城中村，自從建起了有著“中原硅谷”之稱的河南科技市場后，就名聲大噪，人氣陡升。如今，這個曾經住滿“蟻族”的白廟已不復存在，為了對科技市場進行整體升級改造，白廟村早在幾年前就已經開始拆遷，周邊數十棟高樓正拔地而起。然而，如同中關村那個拆不掉的“唐家嶺”一樣，這樣的整改并沒有把這里的“蟻族”變成白領，而只是造就出更多的“蟻族”聚居地。與白廟村相鄰的大鋪、陳寨、廟李，甚至更遠的張家村、柳林成了白廟村拆遷的最大受益者，甚至有人調侃，因為白廟村的拆遷，趕著科技市場的人往北去，反而成就了現在人們津津樂道的“北環商圈”。

　　10年前，臨近北環路的這幾個城中村還只是冷清的小村落，然而，隨著城市化進程的飛速，如今被科技市場“IT商圈”和“北環商圈”包裹其中的這幾個城中村看起來就像城市中一塊不和諧的“傷疤”，可這片傷疤卻滋養著無數外來務工者和他們的理想。對絕大多數來鄭州工作的大學畢業生來說，這樣的城中村往往是他們熟悉這個城市的第一站。他們白天或出入于城市核心地帶的高檔寫字樓，晚上卻蝸居在租金相對低廉但環境極為糟糕的村落里。一個拉桿箱，一個旅行包，就是全部家當。

　　逼仄的居室、狹小的床位，不足以安放的理想，這樣的小窩卻是無數人背井離鄉無處安身立命的流亡之所。人們普遍認為，“蟻族”最大的問題是生活質量差。但事實上，對這些問題，大多生活在城中村的年輕人只是偶有抱怨，他們都清楚的了解生活環境和生活成本之間的正比關系，甚至在大多數人心中，對這樣的城中村有強烈的滿足感，甚至是幸運，兩三百元就能在單位附近有一個單間，這不是所有在鄭州工作的80后都能享受的。“蟻族”的苦悶主要集中在期望與現實的落差上。

　　一個人，辛辛苦苦十幾年，從小到大被灌輸的全是“大學生活多美好，城市生活多斑斕，高等學歷多榮耀，IT人士多有錢”。誰知一畢業，現實撲面而來，發現“大學很空虛，城市很擁擠，學歷很沒用，IT很難混”。不是不可以回去，只是因為回不去了。“蟻族”們不愿離開最主要的原因是因為無法面對傳統價值觀的過高期望，與殘酷現實之間的落差，在大城市里熏陶磨煉出的氣質與求生技能，也已經與原鄉水土格格不入了。用一個簡單到再也不能簡單的實例來說：農民工回鄉好歹還能種地，但讓一個學了四年計算機編程的大學生到農村去干什么？

　　“蟻族”，這是一個充滿矛盾的群體，他們承受著夢想與現實之間的巨大反差，他們擁有高學歷和熱門專業優勢，卻從未體現在收入上。他們對大城市緊張、壓抑的生活的感到厭倦，卻很難再回到生活安逸、缺少機會的家鄉。他們對短期的收入水平和生活條件強烈不滿，卻對長遠發展寄予厚望。從科技市場建成的那一天起，周遭的幾個城中村就和河南IT業這個過去10年中迅速發展的產業緊緊的聯系在了一起。在這幾個城中村的背后，賦予了“蟻族”生存的土壤，也承載著大量新生IT“蟻族”對未來的希望。“蟻族”和IT之間，前者成就了后者，但后者又該如何“拯救”前者呢？與之相對的是，當人們把目光都聚集在這個群體，數百萬大學畢業生一臉茫然的同時，東南沿海卻一工難求，勞務輸出地也頻頻告急。農民工有人搶，大學生卻沒人要，這意味著什么？

　　再回過頭來看一遍這個部分，我想，我應該對他們補充點什么。他們漂流、希望、不平、追求著，希望能憑借自己的努力和或許有的運氣改變命運，最終出人頭地。他們并不是每個人都具備這種競爭的能力，苦苦地徘徊在城市的邊緣，過著苦難、折墮、時常懷疑自信和自尊的生活，年近三十卻依然“不立”，他們應不應該呆在這里？這不是別人能回答的問題，只有他們自己經過了、體味了以后，才可以做出決定。

　　當他們不再被熱炒和憐憫時，這將是我的編輯生涯里描繪過的最美妙的畫面。一群把青春安放在科技市場的年輕人，迎著對未來的期待成長，用僅能綻放的笑容面對每一次困苦，無怨無悔的用青春編織自己的未來，現在，“三十而不立”，卻合上一本不長但足夠精彩的書。所有的故事都沒有結局，甚至沒有起承轉合，更無高潮迭起。你只能看到一個接一個的片斷，許多面目模糊的年輕人，過著一種混沌、茫然，卻又生機勃勃的生活。好像每天升起的太陽都會帶來希望，好像每個黃昏都象征著希望的破滅、時光的虛度。這些四海而來、不愿離去的人，在城中打拼謀生，在郊區安營扎寨，像雪球般越滾越大，像螞蟻般越聚越多。

　　蟻族，看起來是一群螞蟻般的生命爬行在城市的邊緣，但是他們不是螞蟻，他們是人，是不需要憐憫的年輕人，給他們嘗試的機會，他們能成功的一定可以成功，不能成功的也會重新找到自己的明天——但他們不會永遠是螞蟻。他們的生活不是這樣，又該如何？這是無數IT人的十年。人，往往是一個時代的標簽。他們的努力、堅韌和智慧是留給科技市場IT十年最深刻的印記。

　　四、分銷十年

　　“如果失去聯想，世界將會怎樣。”當年第一次看到這句聯想的廣告詞時，身邊一位IT界朋友笑過之后感慨道，“如果失去渠道，科技市場又會怎樣。”誠然，與穩健發展的傳統行業相比，IT行業所具有的快速疾進和快速淘汰特征，使得科技市場多了些不安和躁動。一次次的震蕩、調整、洗牌，讓科技市場渠道的生存已經成為不斷接受洗禮的過程。若要說起其中滋味，做渠道分銷的大概都有不少故事可以向大家講述。

　　不覺間，一年又匆匆。渠道也到了敲打算盤，梳理過往的時候了。業內抱怨聲一如往年，收進囊中的銀兩比上一年又輕了許多。說的悲觀了。畢竟，大家都在抱怨，但是大多數還是選擇了留下，而且每年也有人掙得缽滿盆滿。科技市場的分銷十年帶給從業者的不僅僅是失落，也有希望。翻閱歷史，科技市場的分銷十年似乎可以這樣來進行界定：從上世紀九十年代初期，科技市場的第一批區域分銷商開始出現，隨后很快進入到分銷商發展的黃金時期。而如果非要有一個非常清晰的時間范圍，那么可以這樣認為，從科技市場誕生之初到2005年之間的幾年里，是科技市場分銷商光芒四射的黃金年代，而現在活躍在科技市場的區域分銷商也大都在這一時期起步并壯大。

　　1、幾個重要的事件可以佐證這樣的界定：

　　其一，2005年惠普在全國實行渠道變革，惠普開始打破“廠商-總代-區代-渠道商”這樣的傳統分銷渠道模式。任何渠道都可以直接與廠商發生關系，而且任何一家渠道商的提貨成本也都一樣。在這場渠道模式動態的演變中，對傳統分銷模式一個最直接的挑戰就是價格，因為終端渠道可以從廠商拿貨，價格比從總代拿的還要低，這導致了一大批經銷商迅速從區域總代處倒戈。與此同時，神碼、聯強等全國總代也開始代替區域分銷商。由此，科技市場的分銷商們第一次感受到了前所未有的壓力，渠道扁平化的謠言終于變成現實。

　　其二，也是在2005年，聯想開始提出“集成分銷”的概念，在這一調整下，聯想把渠道分為兩類模式去分別覆蓋不同的客戶：通過連鎖零售商、分銷商、加盟商等三種方式服務中小型客戶；通過客戶經理加服務商和客戶代理商兩種方式服務大型客戶。從那時起，聯想第一次從渠道中抽出了專門面向大客戶銷售的渠道體系，開始在分銷商中淘汰選優，結束了過去區域分銷“人人有飯吃”的大鍋飯時代。一些代理也是從那時開始逐步退出或者轉型。

　　雖然聯想和惠普的變革不同，但卻清晰的反映出那個時代所具有的共性。當市場變得更加多元和復雜時，區域分銷已經不能滿足廠商接近終端、擴大市場的需求。從那時起，抓住終端客戶的口號在眾多的IT廠商之間縈繞，幾乎所有的IT廠商都被裹挾其中，至今如此。

　　2、科技市場的分銷十年從2005年開始，劃分成了截然不同的兩端。

　　隨著IT市場成熟化程度和飽和度的同步提高，科技市場渠道分銷商的生存環境日趨脆弱已經是一個不爭的事實，而最近幾年的外部經濟環境的惡化再次考驗著這個群體的抗壓能力。在這個群落里，發展中的中小分銷無疑承受著最巨大的市場壓力。向上他們不如大規模連鎖渠道那樣，有足夠的出貨能力可以向上游索要優勢資源；向下他們甚至不如市場中的炒貨商靈活。夾縫中生存的他們背負著沉重的壓力步步為營的游走在鋼絲上。究其原因，無外乎利潤、成本，以及對廠商的價值。

　　顯然，在不同的時期，區域分銷對于廠商而言的有用程度是不一樣的，在科技市場分銷十年的動態變化中，我們不難發現，區域分銷商的出現、發展、衰弱，這個群體對于廠商的價值畫出了一個拋物線。但這并非就宣布了科技市場這些區域分銷的末日，相反，對于他們而言，轉變觀念和生意模式來適應新的市場需求，成為了找到新價值的有效方式。

　　這樣的轉變有通過戰術層面的調整，比如黑馬偉業經過長時間市場調研后開始注重互聯網帶來的巨大價值；也有戰略聯合上的合作，比如大河益佰跟鑫利源兩家宏碁分銷的聯合。越來越多的分銷商意識到，只有擁有更多、更強大的優勢資源，才能獲得上游乃至市場的尊重和認可。無論是通過戰術層面的調整以應對眼前的市場動蕩，還是加強戰略層面的合作，獲得未來市場的機會。科技市場不同重量級的分銷商們都在主動或被動的尋找適合自己的生存方法，摸著石頭展現著自己的經營魅力。

　　在科技市場的分銷體系目前依然處于激烈對撞的量變階段，一條道路似有若無的呈現于分銷商的腳下。我們無法判斷它是否通向羅馬，但借用一句被引用了無數次的話：“這世上本沒有路，走的人多了，也便成了路”。有人說，在整個科技市場的發展歷程中，渠道有如一面鏡子，將科技市場多年來的發展狀況一一映入其中，作為渠道中堅的分銷商無疑是這面鏡子中最值得關注的身影。盡管買方市場帶來的渠道扁平和利潤下滑難以改變，盡管科技市場的分銷體系依然不夠健全，盡管這么多年有人失敗，有人轉行，但至少，更多的分銷商頑強的在這個市場生存了下來。分銷十年，科技市場的分銷商們走過了從“批零兼營”到“專業分銷”的歷程，見證了從多級渠道到扁平渠道的變遷，也意識到線下渠道和線上渠道能帶來的不同價值。分銷商黃金年代里的高利潤成了眾多人的美好回憶，靠人際關系、公關能力就能吃穿不愁的年代也已一去不返——今天，我們反復咀嚼的詞匯是“電商”、“連鎖”、“直銷”，而明天呢？

　　五、IT業與互聯網

　　最近幾年來，我一直很固執的讓自己遠離IT和互聯網，即便自己依然是IT編輯。并不是不接受碼字的工作，僅僅是因為，我所信仰的IT和互聯網不是我所能承受的。另外一個原因是，讓自己脫離在體制外，是一種自由。我一直相信，自由是唯一值得追求的東西，其他的都是浮云。過去的一年，我游離在所有的漩渦之外，全然不知身處漩渦中的人們，到底在經歷著什么。我幾乎從未被施加過任何我不想承受的壓力，但我明白，那些我不想承受的壓力，一定有人替我承受了。盡管我從沒說過，但我在心底無數次重復，謝謝你們，我的歷任主編們。

　　大多數人不會知道自己一輩子會有幾個十年，畢竟，統計數據能達到兩位數以上的估計萬中無一，然而十年過去了，當年愣頭愣腦的小編，現在也已經是胡子拉碴的滄桑模樣，十年里有太多故事要講。誰知道什么會變，什么又不會變呢？不過我可以確認唯一不變的是，我依然離不開電腦。十年前玩著《星際爭霸》的我，十年后玩《魔獸爭霸》；2000年開始迷上互聯網，2010年依然沉迷其中。那么十年間，在像潮水一般流過的往事里，到底留下了些什么給我們？

　　很多年過去了，時間仿佛一個輪回，在千回百轉之后又回到了原點。十年前我用GBA玩得口水橫流，十年后玩PSP時卻發現除了聽MP3外找不到任何快感；十年前第一次上網時覺得互聯網是如此神奇，十年后卻發現在一個龐大的局域網里，互聯網的確很神奇。但我不承認這十年是蒼白的，因為它必定在我的生命中留下了不能忘記的一幕幕。科技市場的IT十年，其實還有一個很重要的部分：創新十年。十年來，無數企業在摸索屬于自己的商業模式，網商、維修、服務，這些在十年前不為人所重視的“冷門”，現在被越來越多的提到臺前，并且有部分企業嘗到了甜頭。但在寫完蟻族十年之后，我喪失了寫下去的沖動。

　　讀這樣的一篇稿無疑是艱難的，因為我自己都不確定這是否就是我想要表達的IT十年，更不確定這樣的文筆能有多大的吸引力。但如我在開篇時說的一樣：那些存在過的，并不會因為我的無知而變成假話。原本想過做一些科技市場IT十年企業一類的邊欄用來緩解閱讀壓力，后來想想，放棄了。如果非要給科技市場這十年評選最佳企業的話，我會選擇仕德。因為他是這十年來唯一一家最像科技市場IT企業的大佬企業。有些草根味，卻充分體現出市場渠道的江湖氣息。而如果要做一段點評的話，那么送給他和科技市場的十年評語是：不是每一個企業都能夠把搬箱子當成一種使命，更不是每一個企業都能搬出一個分銷大鱷，企業，對自己的能力要心存感激和敬畏。未來的十年會是什么樣？我不知道未來，我所知道的是，只要你走，無論走到什么地方，都是未來。

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