做軟件需要悉心經營!

　　（2020-02-05）河南鄭州科技市場IT產品配送網-鄭州電腦手機測評中心

　　沈國康是中國軟件業發展的見證人之一，從1992年創業至今，作為上海博科資訊股份有限公司董事長兼總裁的他帶領公司在軟件業打拼超過15個年頭。一次次的變革性創新和開創性舉動，讓博科資訊的發展道路充滿了傳奇色彩。是什么樣的商業理念讓沈國康帶領企業一次次找到藍海？是什么樣的精神帶領博科走過15年歷久彌新？

　　藍海來自差異化

　　電腦商報：博科資訊是中國軟件行業深諳藍海戰略精髓的標志性企業，公司一貫堅持走行業內的差異化路線，在中國軟件行業科技創新史上屢有建樹，如1994年，成功發布國內第一套基于Windows平臺的財務管理軟件；1996年，成功研發國內第一套分析型精細化物流管理系統，并連續11年中國市場占有率第一；1997年，發布國內第一套審計軟件，并連續10年國內市場占有率第一，博科似乎特別喜歡與眾不同？

　　沈國康：博科之所以做到現在，在業內屬于做得不太累的企業。公司這么多年的發展，始終強調差異化競爭，要發現新興的市場。如果是同樣的產品，我要做出差異化；如果面對同樣的市場，我的角度要不一樣，我的客戶群要不一樣。我不愿意像中國的電子行業一樣，到最后拼得兩敗俱傷。

　　博科從管理軟件起家，后來轉向物流供應鏈，目前在物流供應鏈領域國內排名第一。現在四大化工板塊中國石油、中國化工、中海油、中化國際等，物流招標我們全中。因為我們起步比較早，十年前開始起步了。面對這個市場所出現的各種問題我們都有成型的解決方案。

　　我們當初做物流供應鏈的時候，中國還沒有物流這個概念。當時提出這個進行物流人才培訓，寫第一套教材的時候，政府同意了，我也很高興。當時復旦的教授都是冒著酷暑來寫，開創了中國物流的一片藍海。我們從培育市場開始，一步步做起了這個市場。

　　中國GDP去年是25萬億元，其中物流成本占GDP的20%，這意味著巨大的市場空間。舉個例子，我們給一家客戶上了物流供應鏈管理系統后，一年節約的運輸費用就有一億多元。原來客戶每個月銷售部門跟物流部門開會，因為信息不對稱，無法做到訂單的全程跟蹤，無法進行多次聯用的調度，包括空運、船運，每一個訂單如何監控無法做到。結果他們一個月在北京開兩天調度協調會議，結果成了兩個部門的吵架會。現在上了系統以后，這個調度會議取消了，現在所有的東西在網上都可以查找監控，比如貨物沒到是因為臺風還是暴雨，整體的每票訂單通過協同管理縮短一天半的時間。

　　10年前，博科看到了審計市場的巨大空間，開始在審計市場發力，積累了很多客戶，目前則已經延伸到管理、監管領域。現在很多ERP廠商的產品監管系統都是我們做的。這一塊市場也是我們發現的藍海，以前沒有人提供過這個概念，當時跟一些市長、區長講了，他們都說好。現在我們從中央部委一直做到中南海，包括整個交通部，中國石化、中國石油，全在推，地方也在推。所以別人會做的事情你千萬不要跟著做，別人沒有做的你千萬要想著做。

　　探索新型商業模式

　　電腦商報：近年來軟件產業出現了很多新商業模式，博科在這方面有哪些探索？作為專業管理軟件商，博科致力于同各種類型的合作伙伴形成怎樣的關系？

　　沈國康：我們現在做的比較大的項目，動輒幾百萬、上千萬元。同時，我們面對一些中小型客戶，感覺急需進行創新。最近我們推出兩萬元一套的運營管理系統，通過合作伙伴來進行推廣，我感覺這個時代正在發生巨大的變化，我們在渠道上正在采用新的模式，來適應市場的變化。

　　我們現在的產品應用自主平臺，推出以后就可以走渠道銷售，客戶可以從進銷存核算開始部署應用，價格按照控制點的服務收取，初期需要多少控制點就購買多少，一步一步完善。所以這樣一個自主平臺，通過一個鼠標就可以滿足企業的個性化需求。這個產品我們今后放在渠道里，希望更多參與的是懂業務的人。這種合作也不一定是公司，也可以是跟個人合作。比如某鎮的一個紡織企業的IT經理，都可以做我們的代理。

　　另外我們的產品一定會為客戶提供持續服務，創造持續盈利的空間。這一產品最重要的特點是能伴隨客戶一起成長。客戶希望做一個系統只需付2萬元，然后再上個系統付再2萬元，一直到客戶成長到應用整體系統，而他們只需為他們獲取的應用價值付費，這種方式是比較好的商業模式。在發展這樣的商業模式時，我們最看重的是伙伴有沒有獲利的空間，這是我們博科的目標。

　　永續經營需要平常心

　　電腦商報：博科在國內軟件業打拼超過15年，是什么原因使得博科一直持續創新、歷久彌新，其背后的創造力源泉是什么？您對目前軟件產業的發展現狀有何突出的感受？

　　沈國康：博科做管理軟件在中國屬于比較早的，從1992年開始有15個年頭了。現在看起來國內幾家大型軟件商，還比較知足、敬業和執著。管理軟件這個行業是一個需要時間去經營的行業，管理也非常需要耐心。

　　我經常去日本，日本做上百年的企業到處都是，爺爺傳給兒子、兒子傳給孫子，謀求永續經營。我覺得做企業老板，絕對不能帶著暴富的心里去追求，這樣是做不好的。做管理軟件一定需要時間、需要尋找機會、需要敏銳的眼光找到自己的藍海。

　　對此，我自己有很深的感受，四年前我搬家，搬好房子了，總想換一套家具，結果走遍上海家具店，感覺還是沒有家里那套好。那套意大利家具已經用了八年了，但工藝水平考究依舊，做工精細無可挑剔。所以我感覺做軟件最終還是要放松心態，每個老板都把自己的事情做得極致，整個產業鏈才會形成。

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